¿Qué ocurre cuando los clientes acuden a una tienda con el fin de entrar en contacto directo con el producto y conocerlo de primera mano para luego adquirirlo a través de una tienda online? Sin duda tiene menos gracia para el comerciante offline. Este último fenómeno que se extiende cada vez más es el denominado "showrooming", entendido como el uso que hace el consumidor de la tienda simplemente como vía para conocer el producto físicamente.
El fenómeno del shorooming, es inevitable, aunque si se puede adoptar determinadas estrategias que ayuden a combatirlo. Por citar algunas, es evidente que la exclusividad es un arma adecuada. Lo que está en la tienda no lo encuentro en la red. Otra consistiría en apuntarse al carro, es decir, desarrollar aplicaciones de correo electrónico para móviles, tabletas, etc., que permitan a los consumidores adquirir on line los productos de la tienda. Los negocios con ubicación física dan mayor confianza que un proveedor on line.
Una tercera opción es apostar por los precios más reducidos, una estrategia tipo Best Buy, que tiene sus dificultades y sus riesgos. Otra vía consiste en generar acciones de animación de ventas y difundirlas en redes sociales.
La inclusión de códigos QR junto a los productos expuestos en la tienda es una sexta opción que aporta al consumidor información completa del producto.
Todas estas son acciones que pueden aportar buenos resultados. Pero lo esencial es la estrategia que está detrás de todo ello. Allí es donde toma importancia el store concept, que es producto de creatividad, planificación y gestión. Parece evidente que la mejor estrategia para que un comprador potencial apueste por el comercio offline, consiste en extraer el máximo beneficios a dos variables fundamentales en la gestión de las tiendas tradicionales: El valor añadido y la atmósfera. Una tienda de moda en Berlín 14 OZ, expone sus productos en muebles llamativos, que los clientes observan mientras toman una copa de champagne. La cadena Hollister exhibe torsos desnudos, y algunas librerías de Madrid ofrecen una copa de vino a sus clientes mientras deciden su compra.
En definitiva se trata de convertir la visita a la tienda en una experiencia en la que el cliente ha de ser el auténtico protagonista. La tienda debe ser un entorno en el que se escenifica un espectáculo divertido y sugerente que incita a la compra sin que el cliente se sienta presionado.
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