La formación en ventas en la era digital

La profesión de vendedor es una de las más demandas por la empresas en todas partes del mundo y también en nuestro entorno español y canario. Afortunadamente, quedan atrás los tiempos en los que los vendedores eran vistos como profesionales de aluvión que se dedicaban a la venta porque no valían para otra cosa. Esta imagen peyorativa con raíces sociales y culturales se ponían de manifiesto en las propias empresa donde se les veía como seres extraños que trabajan en la calle y que solo traen problemas al resto de departamentos. Casi nadie, ni siquiera los empresarios eran conscientes del valor vital de su labor.


Hasta hace muy pocos años, era normal ver anuncios en la la prensa insertados por empresas que buscaban vendedores para sus departamentos con los únicos requisitos de buena presencia y coche propio. Todavía hoy se ven anuncios parecidos, pero lo cierto es que la función comercial se percibe en general como una pieza fundamental para la supervivencia de la organización en un contexto caracterizado por una enorme competitividad, y donde la complejidad de los mercados y clientes se incrementa a marchas forzadas. También la tecnología es un factor determinante que aporta cada vez más herramientas fundamentales a la gestión y comunicación comerciales. 

Esta mutiplicidad de factores hace que una gestión comercial eficaz en la actualidad deba correr a cargo de profesionales dotados de perfiles profesionales y técnicos mucho más completos  y que van más allá del dominio de unas determinadas técnicas de ventas. El vendedor moderno investiga, gestiona y es más productivo, trabaja por objetivos, controla resultados, asume funciones complementarias muy diversas, trabaja en equipo, fomenta las relaciones humanas, es un buen negociador, domina nuevas tecnologías, es experto en marketing, etc. Pero quizá lo fundamental es que el vendedor moderno es un visionario, seguro de sí mismo, capaz de ver la  venta como un proceso de satisfacción de necesidades plagado de retos que solo se superan con creatividad y generación de valor.

Es obvio que en la medida en que cambia la profesión del vendedor, también han de evolucionar los criterios con que se conciben las metodologías y contenidos formativos que se imparten a personas que desean convertirse en vendedores. No deja de ser llamativo que no exista una formación "reglada" dirigida a futuros en el mundo de la venta en la era 2.0

Con el fin de dar respuesta a los nuevos retos de la venta, y de las demandas formativas, se ha puesto en marcha la Escuela de Técnicas Comerciales. ETC es producto de un acuerdo de colaboración entre consultores-formadores-profesionales en activo, expertos en distintas disciplinas relacionadas con la venta, el coaching y el martketing 2.0  Entre todos han concebido un programa formativo completo que actúa sobre tres aspectos esenciales: La persona, las habilidades y las herramientas. 

A lo largo del curso el alumno trabaja en su autoconocimiento, proceso que desemboca en la elaboración de un plan estratégico que estará listo al terminar el curso. Las habilidades se fomentarán a cuatro niveles: Habilidades personales, habilidades sociales, habilidades de comunicación y habilidades para la venta. Las herramientas adquiridas durante el proceso tienen que ver con técnicas comerciales y el manejo de nuevas tecnologías aplicadas a la comunicación y la gestión.

Esta formación es útil no solamente para vendedores sino para emprendedores o autónomos que requieran de una sólida formación en ventas, o para personas especializadas en otras áreas de la gestión que deseen complementar su formación actual.

Los programas de la escuela son fundamentalmente tres: 

• Curso básico de ventas en la era digital.
• Curso intermedio a mandos intermedios en la función comercial.
• Curso de Dirección Comercial.

Estos tres programas se complementan con seminarios de especialización en diferentes sectores: Automóvil, seguros, telecomunicaciones, nuevas tecnologías, turismo, comercio detallista, etc. 

Filosofía formativa de la Escuela de Técnicas Comerciales:

Los programas a impartir se inspiran los siguientes principios básicos:

• Se trabaja intensamente a las personas participantes a las que se dota de partida de habilidades personales y sociales de base necesarias para un adecuado desempeño comercial. En este sentido, el curso de básico de ventas próximo a dar comienzo, aporta al alumno un valor añadido fundamental que es el de desarrollar a lo largo del programa un plan estratégico personal que les sirva de guía para su vida personal y profesional.
• El vendedor moderno no es una persona que se limita a dominar unas determinadas técnicas para vender. Ha de ser una persona y un profesional visionario, dotado de la orientación adecuada de su trabajo y que haga de la creatividad una herramienta cotidiana para alcanzar el éxito en las circunstancias más difíciles que puedan presentarse a lo largo de cualquier proceso comercial.
• Es una formación eminentemente práctica y adaptada al entorno en el que se imparten. El 70% de las horas lectivas se destinan a la realización de prácticas, análisis de casos prácticos y sobre todo Teatro de Ventas aplicado a las distintas fases de la venta.
• La experiencia del profesorado, profesionales en activo, permite transmitir al alumno una visión adaptada a la realidad del mercado canario y español.
• Por último, los contenidos del programa toma en consideración: El trabajo por objetivos, dominio de las nuevas tecnologías de gestión e información comercial y el espíritu de equipo y desde luego un enfoque marketing que parta de un conocimiento profundo de las necesidades del cliente.

La metodologia:

El curso de 100 horas de duración, se imparte en régimen semipresencial. Se utilizarán las más modernas técnicas de formación en ventas consistentes en juegos, rolplay, método del caso, recursos multimendia y teatro de
ventas.

En sucesivas entregas continuaremos infomando del calendario definitivo para su celebración.