La eficacia de la formación en ventas.

Que la formación es una requisito fundamental para el éxito en ventas es obvio. Esta realidad es por si sola razón suficiente para que las empresas velen por la capacitación permanente de sus vendedores promoviendo la impartición de programas que cubran todas las aristas de la función comercial. 

Hay otros importantes factores que abundan en la necesidad de formar adecuadamente a los vendedores. Una de ellas es el valor motivacional de la formación. La  formación aporta un enriquecimiento personal y profesional para quien la recibe, lo cual incentiva al vendedor en su trabajo y tiene un sano efecto fidelizante hacia la empresa que se la proporciona.

También es evidente que el mundo de los negocios ha experimentado cambios dramáticos durante las tres últimas décadas y, como es lógico, ello supone cambios en la forma de entender la gestión comercial y en la forma misma de vender.  Las ventas basadas en un el dominio de técnicas, son por si solas insuficientes y la formación debe ir en parte encaminada a adquirir habilidades y herramientas que permitan adaptarse a los nuevos entornos. Un hecho permanece inamovible: Las empresas solo existen cuando sus productos y sus servicios se venden y los vendedores desempeñan una función crítica al vincular a la empresa y su oferta con sus clientes. 

Una consideración adicional que vale la pena hacerse en lo relacionado con la formación comercial, es que ésta no es solo útil para profesionales de la venta, sino para cualquier persona que necesite convencer y persuadir a otros para alcanzar sus objetivos, tanto en el ámbito de la empresa como fuera de ella. El emprendedor, por ejemplo debe saber vender su proyecto a posibles socios, mentores, entidades financieras, etc. Abogados, políticos, ingenieros tienen en la formación comercial, las herramientas que les permitirán alcanzar sus objetivos en sus campos respectivos. 

En Weyler Consultores tenemos una larga experiencia en la formación y entrenamiento de equipos comerciales desde hace ya más de 20 años. Hemos diseñado programas completos de formación dirigidos a profesionales en especialidades diversas tales como la farmacéutica, biología, ingenierías, o el derecho. Personas todas ellas decididas a reconducir sus carreras hacia la venta. Impartimos formación a vendedores en activo que necesitan actualizarse y hemos dado un eficaz entrenamiento a equipos comerciales de diversos sectores como el consumo masivo, el turismo, los seguros, la informática, telecomunicaciones, el comercio al por menor o la publicidad. Fuimos pioneros en la incorporación de Programación Neurolingüistica en nuestros programas, lo que ha contribuido a que nuestra actividad sea especialmente estimulante para quienes se han formado con nosotros. 

La gran mayoría de las personas a las que hemos formado encontraron sin dificultad empleo como vendedores y muchos de ellos han tenido notable éxito en sus carreras alcanzando cargos gerenciales en empresas importantes.

Pero quizá el rasgo diferenciador de nuestras actividades formativas y que contribuye de manera determinante a su eficacia es el hecho de que entendemos que la formación comercial tanto a nivel de ventas como de gestión va mucho más allá de las clases magistrales en aula. Creemos que para que haya una buena formación, el docente debe nutrirse de la realidad diaria del vendedor y eso solo se consigue acompañándole en su día a día, ayudándole a pensar sobre su actividad y a detectar sus lagunas formativas. 

Siguiendo esta metodología el formador ayuda al alumno a entender al cliente en su integridad, a confeccionar su agenda con inteligencia y en función de objetivos, perfeccionando su capacidad de escucha activa y de persuasión. Debe ayudarles en la gestión estableciendo objetivos, en la planificación, ejecución y control, asesorándoles en la incorporación a su trabajo de nuevas tecnologías de gestión y comunicación. Consideramos que esa es la forma más eficaz de formar equipos de ventas y entrenarles para ser más competitivos y por tanto más productivos para sus organizaciones. Entendemos en definitiva que la formación eficaz nace de la adaptación a las necesidades formativas específicas y esa adptación solo se logra pisando y comprendiendo el terreno en el que se mueve la empresa  en su día a día.