La franquicia: Una alternativa para emprender (2).

Capítulo 2. Cómo elegir una franquicia.

De lo expuesto en el capítulo 1 se desprende que un acuerdo de franquicia es una especie de matrimonio que puede salir bien, en cuyo caso puede dar lugar a una convivencia duradera y productiva entre ambas partes. Pero puede también salir mal y la ruptura puede ser tan necesaria como difícil de llevar a cabo a causa de los compromisos contractuales establecidos.

Conviene por tanto que todo emprendedor que considera la franquicia como alternativa, siga un proceso riguroso y sistemático que le permita determinar la idoneidad de las diferentes opciones con que cuenta con el fin de reducir riesgos.

Sometemos a la consideración del lector este cuestionario que le puede ayudar en su toma de decisiones:


¿Emprendo por mi cuenta u opto por una franquicia?:

El emprendedor cuenta con estas dos grandes opciones. La decisión no es fácil y en esto la personalidad del emprendedor influye muy notablemente. Si somos personas individualistas, si estamos cansados de alguien nos marque el camino a seguir, probablemente carecemos del perfil de un buen franquiciado.

La siguiente tabla nos nos aporta otros aspectos adicionales:

Emprendedor independiente	Emprendedor franquiciado
Concibe, establece y gestiona su estrategia de negocio de manera independiente. Es responsable de su marca. Desarrolla su propio marketing. Define sus criterios de gestión. Su aprendizaje es paulatino a medida que avanza su negocio. Ahorra en costes de franquicia. Evita costes fijos en canon de mantenimiento y otros conceptos. No comparte beneficios con el franquiciador.	Asume la estrategia del franquiciador. Asume la marca del franquiciador. Asume los criterios de marketing del franquiciador. Asume los criterios de gestión del franquiciador. Recibe un negocio llave en mano. Se beneficia de la experiencia y el know how del franquiciador. Asume costes globales de la franquicia por distintos conceptos. Comparte beneficios con el franquiciador.

De manera muy genérica estas son las diferencias fundamentales entre ambas situaciones que como hemos dicho, guardan relación con el perfil del emprendedor, los recursos con los que cuenta para poner en marcha el negocio y los objetivos que persigue.

¿Cómo es mi perfil?

Nuestra experiencia en consultoría de proyectos de emprendeduría nos pone de manifiesto la necesidad de que el primer capítulo de todo plan de negocio contemple un buen análisis del aspirante a empresario. Dicho de otra forma, la acción de emprender debe ser consecuencia de un plan estratégico personal que garantice que el futuro empresario dispone de las capacidades necesarias para llevar adelante su proyecto.

Los pasos a seguir en la elaboración de un plan estratégico personal son esencialmente los mismos que para la creación de una empresa. Entre las actitudes cabe mencionar lasguientes:

• Ha de ser una persona con iniciativa y enfocada a objetivos bien definidos tanto en su enunciado como en el plazo para alcanzarlo.
• Dedicación y espíritu de sacrificio. Se acaban los "privilegios" del empleado se acaban.
• Tolerancia a la frustración. 
• Capacidad para asumir riesgos especialmente económicos.
• Debe ser optimista y entusiasta de lo que hace y tener sentido común.
• Asumir su rol en relación al franquiciador si decide optar por la franquicia.
• Debe ser analítico, riguroso en la gestión y en la toma de decisiones.

Por otra parte son esenciales una serie de aptitudes que impliquen el conocimiento y el dominio de herramientas necesarias para salir adelante. En el caso de la franquicia, muchas de las carencia de aptitudes

se ven compensadas a través de la formación implícita en el acuerdo y en la experiencia y el know how que aporta el franquiciador. En todo caso nada exime al emprendedor de ser una persona bien formada y enfocada al aprendizaje constante. Algunas aptitudes importantes son:

• Debe ser un experto en el sector en el que desea incursionar.
• Ha de ser un buen estratega y tener conocimientos de marketing.
• Deber dominar las finanzas del negocio.
• Ser un buen gestor de recursos humanos.
• Debe conocer en profundidad al franquiciador.

¿Me puedo fiar del franquiciador?



No es una pregunta difícil de contestar si se somete a los siguientes filtros:

• Cuál es la antigüedad de la franquicia:

Cabe pensar que las franquicias de larga trayectoria aportan mayor fiabilidad que las de corta existencia. Sin ser una norma infalible, es una referencia importante en tiempos de crisis en los que la solidez es un mérito importante.

• La credibilidad de la información que aporta:

Las instancias que nos pueden sacar de dudas son:

• Registro Mercantil donde hallaremos depositadas las cuentas de la sociedad franquiciadora.
• Registro de Patentes y Marcas que dará fe de la propiedad en exclusiva de la marca.
• Registro de Franquiciadores consultable por Internet.

• Cuántos negocios tienen abiertos:

Es deseable que una franquicia cuente con establecimientos propios ya que normalmente son estos los "laboratorios" que le permiten optimizar  el concepto de negocio, implementar innovaciones y adquirir experiencia de la que luego se benefician los franquiciados.  

De todos modos el número de negocios franquiciados abiertos es un buen indicador de éxito de la franquicia que debemos considerar.

• Cuáles son los planes de expansión:

Hay franquicias que se expanden con gran rapidez y otras más conservadoras. En todo caso hay que pensar que una franquicia de rápido crecimiento puede no tener una buena planificación interna que le permita asumir a los nuevos franquiciados y darles el servicio y las contrapartidas estipuladas en el contrato. Se puede dar ese fenómeno nada extraño de muerte por éxito. Por tanto no hay que dejarse encandilar por las expansiones explosivas. Las franquicias más conservadoras tienen al menos la opción de digerir su crecimiento de forma más racional, lo que puede ir en beneficio del franquiciado. 

• Cuál es su política de suministro:

La mayoría de las franquicias exigen al franquiciado la venta de sus productos de forma exclusiva. Alguna hay más liberal en sus planteamientos y permiten al franquiciado la venta de productos complementarios diferentes de su oferta aunque nunca sustitutivos. Éstas son las menos.

En cualquier caso, y a efectos de nuestro análisis, podemos encontrarnos con franquicias que imponen sus propios productos o los elaborados por proveedores específicos. Es fundamental asegurarse de que la cadena de suministro esté garantizada en el  contrato e incluso documentada con garantías de suministro. 

En Canarias, por razones obvias este es un tema álgido y debemos tener en cuenta los tiempos de transporte.

• Estrategia comercial y de marketing:

Es una aspecto de especial importancia ya que en él radica mucho del valor añadido que el franquiciador aporta al franquiciado. La estrategia comercial y de marketing es el conjunto de métodos y herramientas de carácter estratégico y táctico que permiten operar con éxito en el mercado. En este sentido, la adquisición de una franquicia implica adquirir los derechos de uso de una marca, y con ella de su posicionamiento en el mercado, su publicidad y comunicación en general. 

Esencialmente la estrategia comercial ha de ser el  consecuencia de la experiencia del franquiciador pero el rol del franquiciado puede oscilar  entre estar supeditado a directrices específicas, hasta ser una parte esencial en el diseño y ejecución de dichas estrategias. 

El franquiciado debe preocuparse no solo de lo que haga la franquicia a nivel nacional, campañas genéricas, sino también del apoyo de marketing que prestará a nivel local. La apertura del negocio es un momento clave en el que el franquiciado debe contar con toda la colaboración del franquciador.

• La prueba del algodón: Cómo están de satisfechos los franquiciados actuales:

La experiencia practica de los franquiciados actuales nos aportará información definitiva sobre la fiabilidad de la franquicia. Las dos grandes áreas de información a obtener de quienes ya funcionan con un franquicia concreta son las relacionadas con la marcha del negocio en general, su nivel de éxito y su evolución por una parte, y por la otra todo lo relacionado con el cumplimiento de compromisos. 

Vale la pena destinar un tiempo a la elaboración de un cuestionario que contemple todas las variables posibles.