Teatro de Ventas

Los próximos días 20, 21 y 22 de enero impartiremos un Taller de Teatro de Ventas. Incluído en la oferta formativa de la Cámara de Comercio de Santa Cruz de Tenerife.

Si eres autónomo, emprendedor, empresario, vendedor en activo o sencillamente quieres explorar la posibilidad de encaminar tu vida profesional en la venta, te animo a que formes parte de esta magnífica experiencia formativa que contribuirá con sus contenidos y vertiente práctica a complementar tu formación en ventas. Anímate y forma parte del grupo de personas ya inscritas. Para más información pincha aquí.

Las paradojas de la globalización

Continuamos con las entregas dedicadas al apasionante tema de la globalización. A pesar de tratarse de un fenómeno aparentemente homogéneo veremos cómo también presenta sus aristas contradictorias. Podríamos hablar de tres tipos de paradojas: La primera de ellas tiene que ver con el grado de predictibilidad, la segunda paradoja se refiere a los estrechos nexos que se establecen entre distintos factores del sistema global. En tercer lugar veremos lo que Mauro Guillén denomina la paradoja de la convergencia y de la diferenciación. Veamos más en detalle en qué consisten.

Predictibilidad: El sistema global, flujos de dinero, personas, información, es un sistema altamente estructurado y predecible, pero simultáneamente presenta comportamientos disruptivos e inesperados que se manifiestan en forma de crisis e incluso de descomposición sistémica. Tal es el caso de las crisis financiera desatada en 2008. Existe por tanto una extraña coexistencia entre fenómenos predecibles con otros que no los son. 

Nexos estrechos entre diferentes factores del sistema globalizado. Como hemos visto en entregas anteriores una de las manifestaciones de la globalización radica en los estrechos lazos que se establecen a lo largo del planeta en las esferas, económica, financiera, demográfica o medioambiental haciendo con ello que el mundo sea más pequeño, y que las decisiones o acciones que se adoptan en una parte del mundo, tengan consecuencias en la otra. Pero vemos que a medida que esos lazos o interrelaciones se intensifican, se producen fenómenos de separación o desenganche debido a que la adopción de determinadas  estrategias o  estructuras globales no generan los mismos resultados en todas partes. Esto lo vemos en las personas, en las empresas e incluso en las naciones en su conjunto. Muchas organizaciones entienden que el I+D constituye un clave fundamental para su competitividad, y crean entonces departamentos encargados de generar innovación, sin embargo sabemos que no todas alcanzan los mismo niveles de éxito. Incluso algunas fracasan. 

Convergencia y diferenciación: Es interesante ver como el gap existente entre los países desarrollados y lo no desarrollados se ha ido reduciendo a lo largo de los últimos años pero también lo es comprobar cómo este fenómeno de convergencia económica, no se gestiona de la misma forma en los países llamados emergentes ni la riqueza generada se redistribuye de la misma manera.

Ganancias con Internet.

Os presento un blog de reciente creación destinado a proponer ideas para ganar dinero en la red. El blog se titula Ganancias con Internet.  Su editora es Montse Orta y en su última entrada propone Insoftware, una original forma de ganar dinero mientras te formas. Si quieres acceder al blog pincha en el siguiente enlace: Aquí

Las marcas y el activismo de los consumidores

Puro marketing publica una entrada titulada Internet y redes sociales, terreno para el activismo de los consumidores contra las marcas. Recomendamos su lectura ya que explica las peligrosas consecuencias que puede tener la opinión  de consumidores y de grupos de presión sobre la reputación y la compra y consumo de determinadas marcas.

Tradicionalmente la preocupación de las empresas se circunscribían casi exclusivamente a a la repercusión negativa que los problemas de calidad pudieran tener en la imagen y venta de sus productos. En la memoria de todos están los problemas de   CocaCola en Bélgica con las famosas dioxinas o  los fallos de fabricación  de empresas del sector del automóvil. La mayoría de las grandes compañías contemplaban protocolos de contingencia en el que intervenían todos los departamentos de la empresa para dar una respuesta adecuada a posibles situaciones de emergencia relacionadas con las corrientes de opinión de los que se hacían eco los medios de comunicación.

Internet y las redes sociales han ampliado este espectro de preocupación empresarial por el fenómeno del activismo del consumidor que puede manifestarse no solo en situaciones eventuales sino con frecuencia y de una forma mucho más heterógenea: Decisiones laborales de la compañía (CocaCola en España), nacionalismos (cava), abusos en los procesos de deslocalización de la producción (Primark, Nike) , corrientes conservacionistas (Green Peace), o las corrientes nutricionales (Mc. Donalds), son factores que pueden manifestarse de manera contundente actuando negativamente en la opinión pública, promoviendo en ocasiones el boicot de determinadas marcas. Las empresas se encuentran ante una nueva realidad que las obliga a abrir mucho más su óptica de preocupación y alerta.

Los peligros del activismo del consumidor:

Una conocida marca de productos lácteos en España sufrió un episodio de muy duras consecuencias. A principios de los 90' tras la celebración de un multitudinario congreso de Pediatría en Madrid, se emitió un documento en el cual se pone de manifiesto la preocupación de los pediatras por la tendencia creciente en los índices de colesterol en sangre en la infancia española. Se publica un listado de los productos que se consideran causantes de este incremento y entre ellos aparece uno de los productos de dicha empresa. Se considera que tiene un excesivo contenido de materia grasa, que alcanzaba según la etiqueta un 40%. Nadie en dicho congreso advirtió a los asistentes de que la Ley de etiquetado de entonces obligaba a consignar los contenidos de materia grasa sobre el extracto seco (M.G.E.S), es decir sobre todo aquello que no es agua en el producto. En realidad el contenido total del grasa era del 8%, una cantidad de grasa que el niño procesa muy rápidamente máxime en determinadas edades en las que la grasa animal juega un papel importante en el desarrollo neuronal.

Consecuencias: Se privó a muchos niños de consumir un producto que lejos de hacerle daño le aportaba no solamente esas grasas esenciales para la neurogénesis, sino el calcio necesario en su crecimiento. Esta crisis supuso para la compañía un notable descenso de ventas y una enorme inversión en comunicación para lograr revertir la situación muchos años después del congreso mencionado.

Con facilidad se suele olvidar que las empresas son organizaciones generadoras de riqueza y empleo. Evidentemente ninguna organización empresarial es una vaca sagrada a la que no se pueda sacar los colores cuando lo merezcan, y es sano que existan individuos o incluso grupos de presión que puedan exponer sus insatisfacciones más o menos profundas por sus comportamientos incorrectos o perjudiciales. Es bueno incluso para las propias empresas el que la sociedad manifieste sus estados de opinión frente a ella. Pobres de las empresas que no escuchen a sus clientes. La responsabilidad social corporativa es una manera de enriquecer la dialéctica necesaria entre empresas y consumidores. Pero es evidente que a la hora de expresar opiniones contrarias a una marca se puede no ser del todo objetivo y se estará afectando de forma injusta a la reputación de empresas que en condiciones normales son las primeras interesadas en que sus productos y servicios cumplan con las expectativas y deseos de sus clientes.


La empresa comprendió que  detrás de la postura de los pediatras en su momento no había mala intención pero fue una dura lección que le enseñó que el papel de los prescriptores era fundamental en su negocio y que, en los sucesivo, los nuevos productos saldrían al mercado con el beneplácito de organismos de referencia autorizados.

Hay una conocida marca de refrescos que se ha convertido en blanco sistemático de corrientes de opinión de todo tipo. Curiosamente, se trata de una marca nacida a finales del siglo XIX y desde entonces hasta ahora la esperanza de vida de la población no ha dejado de crecer. Es obvio que si los efectos negativos de estos productos en la salud son tan dramáticamente demoledores como muchos argumentan, esto no habría sucedido. Si usted se bebe dos litros diarios de un refresco de cola muy probablemente le acabará haciendo daño. Si esos dos litros son de infusión de manzanilla, también puede irritar su aparato digestivo. 


Alimentar a una población de cientos de millones de personas en todo el mundo implica el uso de sistemas de producción y aditivos que garanticen que el producto llega en condiciones de conservación aptas para el consumo. Ello incluye, conservantes, fertilizantes, insecticidas, etc. Los coches contaminan, cada vez menos pero contaminan, incluyendo los eléctricos, y no podemos dejar de usarlos. Los médicos nos recomiendan incluir una copa de vino en las comidas pero todos sabemos que podría no ser bueno consumir más de esa copa. 

Lo importante es que todo el mundo esté bien informado y que tome con libertad sus decisiones respecto a lo que come, a la forma en que se desplaza o a la ropa que viste. La presión social es siempre necesaria porque induce a generar mejoras de todo tipo en las empresas y en sus productos. Las empresas han demostrado su capacidad de adaptación a las tendencias sociales y culturales porque en ello va su propia subsistencia.

Empecemos el año con buen humor:

Curso de Teatro de Ventas en la Cámara de Comercio.

La venta es una función esencial dentro de cualquier organización ya que de ella dependen sus ingresos. Esta axioma no parece ser objeto de una buena comprensión por parte de muchos empresarios que focalizan su gestión sobre la administración, las finanzas u otros procesos perdiendo de vista la importancia de establecer una adecuada relación con sus clientes a través de un desempeño eficaz de la fuerza de ventas. Iguales consideraciones valen para autónomos o emprendedores que necesitan colocar en el mercado sus productos y servicios. La formación juega en este sentido un papel esencial ya que es la vía más eficaz para dotar a los responsables de ventas de las habilidades necesarias para alcanzar sus objetivos.

El vendedor moderno  no es solamente aquel que es capaz de aprovechar las múltiples herramientas que las nuevas tecnologías ponen a su disposición para gestionar su actividad, incrementar su productividad y para comunicar eficazmente su oferta. Además,   el vendedor actual requiere del dominio de herramientas que le permitan construir relaciones sólidas y de largo plazo con sus clientes. La venta personal mantiene toda su vigencia y las habilidades para la comunicación y la persuasión siguen siendo ingredientes esenciales para la consecución de este objetivo.  

El Teatro de ventas es una metodología  formativa consistente en escenificar episodios de ventas en sus diferentes fases y bajo diversas circunstancias. Es una forma de poner a prueba las destrezas del alumno cuyo desempeño es sometido a un posterior análisis que permite extraer enseñanzas, corregir errores, mejorar prestaciones y compartir experiencias entre todos los participantes. Estamos ante una herramienta formativa práctica y especialmente eficaz de aprendizaje tanto para personas que desean iniciarse en el mundo de la venta, como de vendedores en activo que desean reciclarse y mejorar sus resultados profesionales.

La oferta formativa de la Cámara de Comercio contempla en su calendario de enero de 2015 la edición de un taller práctico de ventas denominado Teatro de Ventas y cuyo programa contempla la práctica intensiva de técnicas comerciales y de negociación en sus diferentes etapas. El curso va dirigido a tres perfiles fundametales: 

1.- Emprendedores que deseen adquirir habilidades para la venta de sus productos y servicios.

2.-Vendedores profesionales con experiencia que quieran optimizar su desempeño comercial.

3.-Personas que deseen encaminar su futuro en la profesión de vendedor.

Todas aquellas personas que deseen participar en esta experincia pueden ponerse en contacto con el Departamento de Formación de la Cámara de Comercio de Santa Cruz de Tenerife donde podrán ampliar información.

Información general del Programa: Haz Clic aquí. 

Feliz 2015

Comienza un nuevo año. Casi sin darnos cuenta nos encontramos en el umbral de 2015. Los que tenemos cierta edad esperábamos la llegada del año 2000 con ansiedad, porque teníamos la sensación de que ese año comenzaba el futuro.  Ya no más 1900, ni siquiera ya no más noventa y tantos. Con el nuevo siglo esperábamos hacer realidad todo un imaginario que habíamos ido construyendo a través del cine, de la televisión, de la literatura. Viajaríamos a Marte como quien va a por tabaco, los coches volarían a través de ordenadas autopistas trazadas en el cielo, las enfermedades incurables se tratarían eficazmente con inimaginables remedios, el humo desaparecería de las industrias y ciudades y los robots facilitarían enormemente nuestra  vida cotidiana... 

Lo que ha ocurrido en realidad no es muy diferente a lo esperado; quizá algo más lento, pero el futuro previsto entonces está entre nosotros. Lo que pasa que es que ya hemos perdido esa ingenua capacidad de asombro ante la innovación. Desde que Desmond Morris escibió "El mono desnudo" o Toffler nos hablaba de "La tercera ola" o más recientemente Syrieyx vaticinaba "El big bang de las organizaciones" han pasado ya unos cuantos años. Todos ellos avizoraban cambios fundamentales en lo que para ellos era el futuro y para nosotros una realidad. Leíamos aquellos libros con los ojos  propios de quien recibe del oráculo una visión apasionante de lo porvenir.  Los tres vislumbraban cambios de todo tipo, tecnológicos, científicos, sociales, pero los tres, desde sus diferentes ámbitos de conocimiento, intuían alteraciones sustanciales en nuestra forma de ver el mundo y desenvolvernos en él

Alvin Toffler: Autor de "El shock del futuro" y "La tercera ola"

En muy pocos años la humanidad no tendrá un papel significativo en eso que llamamos pensamiento deductivo. Las computadoras del futuro asumirán prestaciones que trascienden del procesamiento de datos, y serán capaces de establecer relaciones conceptuales entre diferentes áreas del conocimientos. 

Lo cierto es que vamos al mundo de lo holístico en el que la tecnología, la ciencia, la filosofía, y en general todas las ramas del saber, se combinan para dar lugar a  grandes avances de todo tipo. Vamos por tanto a una forma de pensar inductiva en la que el paradigma no es dogma sino algo sujeto a revisón y en su caso a derribo o sustitución. Design Tinking,  pensamiento lateral o "pensar en nuevas cajas" son formas de definir esta nueva manera de razonar creativamente. ¿Qué aprenden los gestores empresariales de los filósofos, o de la historia?, ¿Qué impulso generan los grandes movimientos humanísticos en la tecnología?, ¿Qué enseña la biología a los economistas?, ¿Cómo se beneficia la medicina de los avances de la tecnología de materiales o la nanotecnología?.

2015 será un año más en el que nos acerquemos a través de la tecnología  a ese mundo de ciencia ficción al que nos referimos más arriba. Para ir a lo concreto la consultora Gartener augura para los próximos 365 días estas diez tendencias:

1. “Diversidad de dispositivos móviles”. La primera de las tendencias está relacionada
con de los dispositivos móviles inteligentes. Si esta tecnología sigue en aumento Gartner predice un mayor énfasis en atender las necesidades de los usuarios móviles en diversos contextos y entornos, en lugar de centrar se en los dispositivos móviles. En este contexto la experiencia del usuario será un punto clave  y las empresas tendrán que adaptarse a estas nuevas exigencias de diferentes accesos (pantallas inteligentes, dispositivos de diferentes formas, tamaños y estilos de interacción  conectados)

2.  “Expansión del Internet de las cosas”. El Internet de las cosas seguirá creciendo. El ordenador ya no es la única puerta de acceso a Internet hay muchos dispositivos y otro tipo de objetos (coches,  televisiones, etc) conectados a Internet. El reto es que las empresas vean las posibilidades de esta tendencia y que piensen qué nuevos servicios e información puede facilitar al consumidor a través de estos nuevos soportes. Las empresas deben aprovechar los cuatro modelos de uso básicos procedentes de la digitalización de todo: gestión, monetización, operación y extensión.

3. “Impresión 3D”. Se espera que las ventas mundiales de impresoras 3D crezcan un 98% el próximo año y que se dupliquen en 2016.  Su uso industrial sigue creciendo rápidamente y se expande de forma significativa. En el sector de la alimentación ya hay empresas que están usando esta tecnología. Sin duda, la impresión en 3D será un medio real, viable y rentable para reducir los costes a través de mejores diseño, prototipos y fabricación ágil en el corto plazo.

4. "Analítica avanzada, generalizada e invisible". Con el  crecimiento del Internet de las cosas y de los dispositivos tecnológicos integrados aumentará la creación de grandes volúmenes de datos estructurados y no estructurados. Como resultado, las tecnologías analíticas se integrarán, de manera invisible, en todas las aplicaciones. Gartner destaca en este listado que las empresas tienen que hacer frente a la gestión de estas enormes cantidades de datos y ofrecer la información correcta a las personas adecuadas, en el momento adecuado. El valor estará en las respuestas y no en los datos.

5. “Sistemas de seguridad sensibles al contexto”. La inteligencia integrada combinada con el sistema de análisis generalizado impulsará el desarrollo de sistemas de seguridad sensibles al entorno. Aunque es una tendencia temprana, los analistas de Gartner señalan que se crearán las condiciones de aparición de otras.

6. “Máquinas inteligentes”. Los profundos análisis aplicados a la comprensión del entorno proporcionarán las condiciones previas para un mundo de máquinas inteligentes. La creación de algoritmos avanzados permitirán a los sistemas comprender su entorno, aprender por sí mismos y actuar de manera autónoma. Como ejemplo: prototipos de vehículos autónomos, robots avanzados, asistentes personales virtuales, asesores inteligentes, etc. La era de las máquinas inteligentes ya está aquí.

7.  “En la nube/informática cliente”. La fusión de la nube y la computación móvil continuará promoviendo el crecimiento de las aplicaciones centralmente coordinadas que pueden ser entregadas a cualquier dispositivo.  

8. “Aplicaciones e infraestructura definida por software”. El software de redes, el almacenamiento, los centros de datos y la seguridad están evolucionando. Según los expertos, la programación ágil, desde la infraestructura básica a las aplicaciones, permitirá a las organizaciones obtener la flexibilidad necesaria para asegurar el funcionamiento del negocio digital

9. “TI a escala Web”. Las tecnologías de la información a escala Web  es un concepto que describe los nuevos procesos y métodos que han aplicado grandes suministradores de servicios cloud como Google, Facebook o Amazon, para obtener una mayor agilidad de la capacidad de computación. Los analistas avisan que para mantener el ritmo habrá cada vez más empresas que empezarán a adoptar arquitecturas, procesos y prácticas similares. Con el tiempo la tendencia será de evolucionar hacia las tecnologías de información a escala Web y el primer paso se hará cuando se combine de manera coordinada el desarrollo y las operaciones (conocido con el nombre de DevOps).

10. “Seguridad basada en el riesgo y autoprotección”. Por último, el análisis de las diez tendencias tecnológicas realizado por Gartner concluye que la seguridad seguirá siendo un elemento importante en la evolución hacia el futuro digital, que puede ser un obstáculo que impida el proceso. Hasta ahora muchas empresas han reconocido que no es posible proporcionar un entorno seguro 100% y a medida que la insuficiencia de aportar soluciones de seguridad viables sea reconocida a una escala más amplia, los esfuerzos de las organizaciones se centrarán en encontrar métodos más sofisticados de evaluación y mitigación de los riesgos.

Fuente:  http://tecnoalimentalia.ainia.es

Como ven, nada de lo que viene es como para pedir que el mundo se pare. Nuestra era es todo un reto apasionante y solo nos queda tener salud y los ojos y oidos bien abiertos para disfrutar de ella. Es nuestro deseo para todos nuestros seguidores.